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営業マンの能力は、急に伸びたりするものではありません。多くの場合は階段を一歩一歩登るように、少しずつ成長していきます。しかし私がコンサルティングの現場で直面した課題は、営業マンがなかなか育たないために、会社を大きくしたくてもできないことに悩んでいる経営者が多いということでした。
そこで私は、「一人前の営業マンが育つまでには3年かかる」という常識を何とか打ち破りたいと思いました。一般に営業マン個人の損益分岐点といわれる「自分の人件費の3倍程度」を稼ぎだす営業マンを入社3カ月で育てられないだろうか、と考えたのです。
ただし繰り返しになりますが、営業マンのスキルを急に伸ばすことは簡単ではありません。であるとしたら、方法は一つしかありません。凡人営業マン中心の組織で、一定の売上や利益があげられる「仕組み」を作るのです。
（本文より）